人脈，就是業務員的資本額
第三屆《商業周刊》「超級業務員大獎」
房地產業金獎賴宗利
上南崁2萬人 他認識一半！
中年轉業，靠著熟記人名的能耐，刷新房仲業在桃園區銷售紀錄。他堅信人脈，就是業務員的資本額。
「億萬富翁起床了！」
每日早晨六點半，刻意設定的手機鬧鈴大響，喊出這句話。永慶房屋南崁中山加盟店副總經理賴宗利跳下床。他總是第一個到公司，開門、營業，五年來不變。
他是第三屆《商業周刊》「超級業務員大獎」房地產業金獎得主。沒有流利清晰的口才、沒有出色的外表，上台領獎時還支支吾吾、數度結巴；但，他卻是桃園南崁房仲業傳奇人物，不但連續五年拿下該區個人成交金額冠軍，甚至在桃園最激烈的房仲戰區——上南崁，該地兩萬人口，他認識一萬人，其中，至少十分之一曾透過他買賣房子。
從高速公路桃園交流道下，由聯外道路進入上南崁，放眼望去，賴宗利全身照廣告看板林立；一位郵局員工經過我們身旁，握拳高舉，對著他大叫：「賴宗利，加油！」走在路上，隨時可見賴宗利與當地居民打招呼，並喊出對方名字。
他只有高職學歷，擔任樓管十幾年，月收入兩至三萬元。三十八歲，才因養育兩個孩子的經濟壓力，從大樓樓管轉入房仲業。
中年轉業，卻在一年內登上前東家東森房屋該區銷售冠軍，月收入也六倍起跳；轉行至今共五年，南崁區三十多家房仲業，沒有一人打得過他。他深得人心，就連行事低調的光泉董事長汪賜發，也將房子交給他賣，並推薦朋友給他。
他如何做到？超傳奇，對人名有超強記憶力
核心能耐來自他的絕招；讓大家認識他。要做到這點，首先，他必須先認識大家。
他對人名、電話有超強記憶力，此能力一方面與生俱來，另方面是自我訓練。當樓管保全時期，縱使人微言輕，但他仍渴望得到客戶的感謝、肯定，哪怕只是會心微笑，也會讓他覺得自己是不一樣的保全。
微笑，無價，不會讓存款多一個零，但他卻樂此不疲。當他發現，他能喊出客戶名字並得到正面回饋，他更拚命的記住每個人。
轉行前，他擔任潤泰集團某大樓樓管保全，該棟五百五十六戶，一般保全能記得全部住戶面孔已算厲害，但賴宗利卻能記得五百五十六戶住戶名字，甚至住戶訪客名字。
而且，他連住戶住幾樓，也瞭若指掌。別的保全要訪客出示證件登記，賴宗利卻能一眼得知對方找誰、前往哪一樓層，並立即通知住戶且將電梯按往該樓層。貼心的服務，讓住戶對賴宗利留下深刻印象。
於是，住戶與訪客遇到賴宗利，會主動跟他打招呼、致謝，久而久之成為朋友。他越發努力訓練自己的記憶力，「客戶的感謝，是自己成長的動力。」他說。
正當賴宗利苦思轉業時，該棟住戶之一的長榮航空孟姓教官，見他認識的人多、建議他投入房仲業。此時，該棟大樓的主力住戶——長榮航空機師與空姐，就成為賴宗利的第一桶人脈，一個串一個，總數超過兩千人的長榮航空職員，成為他的主力客戶族群。
客戶反饋微笑，看似無價，卻能滾出價值。
他說：「讓一個人滿意，可能影響到二十六到三十二人，」這是永慶房屋內部研究報告，他深記在心，並反推：「如果我得罪一個客人，也會讓二十六到三十二人不跟我買房子。」
養信譽，沒把握案子寧可往外推
因此，他遇到沒有把握的案子還往外推，就怕一次失敗的交易影響到後面的人脈。
因為賴宗利堅信，未必要賺錢，但要建立信賴與人脈。「企業有資本額，那我的企業資本額就是人脈。人脈越多，資本額就越大，能產生營收與獲利就越高。」他分析。
房屋仲介這個行業，是一個投入度高、產出卻未必成正比的行業，光陪看就需要三到四次，最後價錢談不攏，交易破局，耗費整月全無收穫，導致許多房仲業務員日益怠惰，最後半途而廢。
正面反饋，他更拚命的記住每個人。
但他天天早起，堅持陪小孩吃早餐，因為，這是他唯一能陪孩子的時間；緊接著，他第一個到辦公室開門、最後一個關門，半夜也能帶客戶看房子，全年二十四小時無休。從保全轉業務，他能叫出名字的人，四倍起跳。
去年，房仲業經歷了一個嚴冷的寒冬，但賴宗利總成交金額逾五億元，不但登上桃園區房仲業冠軍，也創下個人新高紀錄。我們問，難道去年沒有不景氣嗎？他說，「對於上南崁地區來說有，對我來說，沒有。」
他每天用「億萬富翁」叫自己起床，用台語警惕自己：「觀念那不改，一輩子騎摩托車（因多數房仲業務員騎摩托車）。」而特殊的人脈學，就是他脫貧致富的那把鑰匙。
持續力贏得信任
房屋買賣成交的時間長、互動也慢，持續力跟服務的態度就變成非常重要，賴宗利擁有這項特質，才能在房屋仲介這個高度信任的行業勝出。
自然散發的親和力
賴宗利竟然有辦法讓上南崁的2萬人中，有1萬人認識他，這就非常不同了。他就是多了自然散發的親和力與信任感。
資料來源：商業週刊
