「萬事包」口碑 每月帶進3成基本盤 商周特刊 超業3特刊 撰文者：王志鈞
想當超級業務員，一定要熱情如火、強勢主導客戶嗎？信義房屋專案協理陳志平認為，溫和也能取勝！
在《商業周刊》第3屆超級業務員房地產業的決選過程中，長相斯文且彬彬有禮的陳志平，被評審認為「太過理性」、「感覺沒有溫度與熱情」而與金獎絕緣。但在接受採訪時，陳志平卻認為，有時客戶要的就是這種不慍不火的態度。
刷油漆、辦水電，瑣碎雜事都幫
翻開陳志平的銷售紀錄，進入房屋市場才6年多，卻已經有3年都擠入信義房屋全國銷售業績的前10名龍虎榜內，其中更有4個月摘下當月最高業績的Top Sales獎座。
走入信義房屋士林中正店，一進門的右手邊牆上擺滿一堆獎杯，多數是寫著陳志平的名字；而對面的牆上，榮譽綵帶也掛滿一整面牆。但陳志平說：「客戶並不會要這些，他要的是我能為他們提供刷油漆、辦水電、裝潢等瑣碎雜事的服務。」
服務！服務！服務！這是陳志平年近中年轉業，並在6年間闖出銷售新藍海市場的唯一致勝武器。
一大早受訪時，陳志平攤開一張A4大小的白紙，上頭手寫滿今日的工作清單，包括送鑰匙給客戶、幫客戶繳水電費、聯繫搬家、牽水電等，內容包羅萬象。但就是靠著這些無微不至的服務，陳志平在客戶間累積了不少好口碑，從這些已服務過的舊客戶身上，每月能擠出3成的房屋開發與銷售量。
手寫訊息塞信箱，預告拜訪時間
有了3成基本盤後，剩下的業績從哪裡來呢？陳志平說：「還是要不斷開發新客戶！」
陳志平的客戶開發模式和多數房仲業務員差不多，就是：1.同業間踩線（從別家房仲業的資料板上找客戶）；2.派報、掃街與拜訪管理員；3.搜尋電腦上委託出售的案例；4.遊說出租戶將房屋賣出。
這些必須騎機車花時間去掃街、開發的客戶數量，占去陳志平每月業績量的7成。但同樣是掃街，為何陳志平的績效要比別人好呢？
陳志平透露秘訣說，不要強勢去闖客戶的門，最好白天時間去拜訪客戶，而且就是選客戶上班不在家的時候，刻意在信箱或鐵門裡留下名片，以及一張A4大小的白紙，親手寫下自己是誰？希望來這裡做什麼服務？以及晚上幾點會再來拜訪等等。
等到晚上的時候，彬彬有禮的陳志平再度出現在客戶家門口時，那個陌生的距離感和唐突感會少了一點，而溫和而低調的態度，更能強化客戶的信任感。
當然客戶也不是笨蛋，憑著這樣的拜訪就想說服客戶賣房子也不太可能。此時，陳志平會拿出一疊數據，為客戶理性的分析該區的房地產走勢、附近的成交案例和銷售價格，讓客戶感覺自己在房屋方面的專業度，這時，雙方距離就會更為拉近。
看來，陳志平的秘訣很簡單，卻也很不簡單，要夠貼心，更要有高EQ，才能長年維持一貫的服務態度，讓客戶感到舒服沒有壓力，做出自己的口碑。
＊獨門密技：多問一句，成交關鍵就出現
許多想買房子的人，並無法具體描述心儀的房子，但陳志平認為，有時只要多問一句：「最近有看過哪些喜歡的房子？」從客戶的答案裡，就不難推敲出客戶內心真正的渴望。所以，好的業務員千萬別嫌煩，多問一句，往往成交關鍵就在這裡面。
小檔案 _ 陳志平
出生：民國58年
學歷：南亞工專
經歷：土地開發
現職：信義房屋士林中正店專案協理
戰績：97年房屋銷售金額8.24億元、3度榮獲信義房屋年度業績前10名、4次全國當月最高業績Top Sales
